Numa pesquisa feita pela Associação Brasileira de Marketing Rural e Agronegócio (ABMR&A), divulgada no primeiro semestre do ano passado, foi apresentado o atual perfil do produtor rural. Entre os dados mais interessantes, estão o fato de 39% acessarem à internet, 21% terem curso superior completo e 24% serem mais inteirados a respeito das novas tecnologias.
É fato que a internet tem operado transformações em muitos mercados, exercendo influências tanto sobre a dinâmica das empresas quanto sobre os hábitos dos clientes ou do público consumidor. No setor do agronegócio não tem sido diferente. O produtor rural tem hoje à sua disposição muitos mais recursos que o permitam manter-se informado, saber quais as tendências, as novas técnicas e os novos produtos. O conhecimento das novidades já não se limita às feiras, exposições e demais eventos do setor.
Outro dado importante é o crescimento do e-commerce neste mercado do agronegócio: em novembro passado (2014), foi divulgado que esse tipo de comércio já correspondia a quase 25% do valor total de produtos agrícolas comercializados no país. Ou seja, o produtor rural tem ficado mais à vontade para comprar produtos pela internet, o que traz a vantagem de fugir dos intermediadores e conseguir um preço mais acessível. Laranjas, morangos e especiarias feitas com pimenta são alguns dos itens que compõe essa nova perspectiva do comércio eletrônico.
Para o agrônomo que vai até ao produtor rural apresentar, recomendar e efetivamente vender produtos é fundamental conhecer todos esses dados. A visita ao produtor rural deve ser preparada a partir das técnicas de vendas mais fundamentais, porém sempre acompanhando as mudanças e especificidades do tipo de mercado. Confira algumas dicas para a visita do agrônomo, na condição de vendedor, ao produtor rural.
Planejar a visita
Isso inclui dedicar algum tempo a conhecer um perfil mais detalhado do cliente, o que fatalmente vai depender do tipo de produto a ser negociado.
Programar a visita requer o preparo dos argumentos e de material informativo. Com as possibilidades de acesso à informação aumentadas, não se pode ignorar que o produtor possua um conhecimento antecipado sobre o produto, é preciso estar preparado para lidar com isso.
Mostrar o conhecimento sobre os produtos
O que equivale a estar pronto para esclarecer quaisquer dúvidas. A vista do agrônomo pode ser, para o produtor, o momento crucial para esclarecer dúvidas, expor questões e procurar soluções para eventuais problemas que esteja vivenciando. É preciso tirar proveito desse momento e alimentar uma relação de confiança.
Apresentar um diferencial
Sempre que possível, a depender do produto, apresentar um aspecto novo, compartilhar uma informação atual sobre acontecimentos no mercado, seja de plantio ou pecuarista, que agregue valor ao momento da visita.
É importante que a visita seja vista como uma alternativa confortável de compra, com a possibilidade de obter informações mais completas sobre o produto. Nem todo produtor vive isolado na área rural, muitos vivem na cidade e, como vimos, alguns inclusive têm o hábito de acessar à internet. Nesse contexto, ter um diferencial torna-se ainda mais importante, para que o produtor veja vantagens nesta relação.
Mostrar-se útil
Estar disposto a eliminar as incertezas e a auxiliar o produtor a lidar melhor com as oscilações de dúvida. Para isso, é imprescindível ter domínio sobre o discurso de venda que introduz e recomenda o produto, alinhado às informações sobre a empresa por trás do produto.
De acordo com um estudo da Deagro (Departamento do Agronegócio da Fiesp), junto com a Organização das Cooperativas Brasileiras (OCB), feito em 2013, 40% dos produtores rurais lidam com seus negócios a partir do suporte de agrônomos, zootecnistas e veterinários, 25% utilizam o serviço de consultoria. Isso significa que a informação no e orientação são itens de valor, inclusive monetário. Portanto, será sempre bem recebida.
Adequar o discurso ao perfil do produtor
Trata-se de saber com quem está falando. Pela pesquisa sobre o novo perfil do produtor rural, a predominância é de homens (90%), com média de idade de 48 anos, 42% tidos como conservadores. No entanto, apesar de conservadores, muitos se declaram abertos a novas tecnologias, pois estão dispostos a encontrar formas de contornar os riscos que o negócio naturalmente impõe.
A pesquisa também indica uma parcela de produtores que possuem certa preocupação com a sustentabilidade, como dar um destino correto ao fazer o descarte de embalagens, por exemplo. Este é um dado interessante, que pode ser explorado pelo agrônomo que tenha em sua oferta um produto com diferencial ecológico ou relativo à sustentabilidade.
Lembrando também que o percentual com formação superior é maior entre aqueles que herdam a propriedade rural. 77% possuem formação universitária e, assim sendo, é normal caracterizarem-se como usuários da tecnologia para os mais diversos propósitos, principalmente no auxílio à gestão das propriedades.
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