Aumentar a produtividade da equipe de vendas da revenda de insumos agrícolas é um desafio e tanto, seja pela especialização que o setor exige ou pela dificuldade de se estabelecer comercialmente em determinada região, mas é possível engajar melhor os vendedores estipulando estratégias motivadoras, como o comissionamento.
O ganho de comissões por vendas é bastante utilizado no mercado de agronegócios e pode ser a solução que a sua revenda de insumos agrícolas está procurando para aumentar o volume de vendas e gerar maior lucratividade para o negócio. Contudo, é preciso acertar na fórmula para motivar os vendedores sem fazer com que as disputas entre si desestimulem outros colegas de trabalho, já que, nesse modelo, quem vende mais ganha mais.
Para facilitar sua análise sobre qual a melhor forma de remuneração dos vendedores da sua revenda de insumos agrícolas, fizemos um apanhado das estratégias de comissão mais utilizadas e desvendamos alguns mitos sobre elas. Vamos conferir?
100% comissão: estímulo ou desafio?
Uma forma de remuneração bastante utilizada, principalmente quando se trata de vendedores autônomos que representam sua revenda de insumos agrícolas, é o comissionamento de 100%, ou seja, se não vende, não ganha. Para vendedores independentes, que trabalham com várias revendas ao mesmo tempo, esse sistema pode ser atrativo, contudo, se o vendedor trabalha exclusivamente para você e não consegue obter um número satisfatório de vendas dentro de pouco tempo, ele pode ficar desestimulado pela falta de rendimentos e acabar desistindo.
Fixo + comissão: equilíbrio que gera segurança
Se você pretende manter os vendedores da sua revenda de insumos agrícolas mais seguros com relação aos ganhos, pode implementar um modelo misto de comissionamento, onde o vendedor recebe um salário fixo e ainda ganha comissões por volume de vendas ou margem de lucro. Com a subsistência garantida, ele se sente mais motivado a elevar os resultados e aumentar ainda mais seus ganhos, vendendo mais e com mais qualidade.
Comissão individual ou coletiva?
Para quem tem uma equipe de vendas formada, é possível ir além do comissionamento individual e implantar um modelo de comissão coletiva quando a equipe bater ou superar metas de vendas como um todo. Dessa forma, você estimula o trabalho em equipe e eleva as oportunidades de negócio para a sua revenda de insumos agrícolas, fomentando vendas e criando maior engajamento por parte dos vendedores.
Comissão progressiva: quanto mais, melhor
A comissão progressiva serve como estímulo para que os vendedores busquem sempre superar seus próprios limites. Nesse modelo você estabelece metas de vendas e percentuais de comissão diferenciados de forma escalonada, como por exemplo: x% de comissão para vendas de até 50 mil reais, y% de comissão para vendas entre 100 e 200 mil reais, e assim por diante. Com essa metodologia, nenhum vendedor fica sem receber seu comissionamento, mas os que vendem mais também têm seus benefícios garantidos.
Um padrão muito utilizado é o percentual de comissão diferente por produto ou grupo. Com esta alternativa, fica fácil o incentivo de vendas de determinados produtos ou grupos, quando necessário.
Outro método que muitas revendas utilizam é a flexibilidade do vendedor estrategicamente diminuir a margem de um produto, concedendo parte da sua comissão para que esta operação seja possível, objetivamente pensando em algo maior em um futuro próximo. Para este tipo de comissionamento, é imprescindível um controle muito apurado, e um software de gestão específico para este segmento é fundamental para evitar descontos acima da comissão disponível.
Antes de implantar um modelo de comissionamento para a sua equipe de vendas, analise o que melhor se aplica à realidade da sua revenda de insumos agrícolas, lembrando que as comissões devem ser definidas sem comprometer a saúde financeira do seu negócio. Com o modelo definido, deixe os critérios de remuneração muito claros para todos do time e invista em um software de vendas capaz de controlar esse aspecto do seu negócio.
Adota um método de comissão próprio, através de uma regra/dinâmica criada pela sua revenda? Compartilhe com a gente suas impressões sobre o assunto!
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